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五步成功行銷(xiāo)廣告媒介
作者：彭小東 時(shí)間：2009-1-21 字體：[大] [中] [小]
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成功的業(yè)務(wù)員與掙扎中的業(yè)務(wù)員之間最大的差異就是他們所具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)程度不同。最明智的推銷(xiāo)方法就是告訴客戶(hù)你的廣告媒介產(chǎn)品對(duì)他個(gè)人及他的公司有什么好處;具體的講對(duì)他們的產(chǎn)品有什么好處，(銷(xiāo)售及品牌的提升)，因?yàn)樗八睦习宥夹枰粋�(gè)理由或者說(shuō)法，廣告媒介的銷(xiāo)售需要策劃，需要行銷(xiāo)而不是推銷(xiāo)，推銷(xiāo)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去：我個(gè)人認(rèn)為稱(chēng)為廣告媒介銷(xiāo)售更為貼切和適合：(以前什么業(yè)務(wù)員，銷(xiāo)售代表，媒介顧問(wèn)，都不太好)
銷(xiāo)售成功的五大步就是銷(xiāo)售過(guò)程中的五步：1。建立和諧(信任)2。激發(fā)興趣(好處)3。提供解答(回答客戶(hù)的疑問(wèn))4。引發(fā)動(dòng)機(jī)(讓客戶(hù)自己提出購(gòu)買(mǎi))5。完成交易(售后服務(wù))，具體來(lái)說(shuō)6種行動(dòng)：1。專(zhuān)業(yè)取信客戶(hù)，2。利益打動(dòng)客戶(hù)，3。態(tài)度感染客戶(hù)，4，情感感動(dòng)客戶(hù)。5。行動(dòng)說(shuō)服客戶(hù)，6。用心成就客戶(hù)，幫助客戶(hù)成功。(專(zhuān)業(yè)的心。開(kāi)發(fā)的心，博愛(ài)的心)
每個(gè)人都喜愛(ài)自己，記住：沒(méi)有人請(qǐng)你來(lái)，你是不請(qǐng)自來(lái)的，(陌生拜訪)，業(yè)務(wù)員如何贏得客戶(hù)的好感，1，問(wèn)問(wèn)題，2。使人驚奇或具爆炸性的開(kāi)場(chǎng)白，3。懸疑性的開(kāi)場(chǎng)白。4，使用大人物的名字，5。免費(fèi)服務(wù)。6。介紹自己的產(chǎn)品。7。禮品。8。介紹人。9。贊美。10。新消息或新信息，11。有幫助的建議，(A廣告方面的建議，B。銷(xiāo)售方面的建議)我是自己最親愛(ài)的人!。贏得注意：如何讓客戶(hù)把注意力放在你身上，1。個(gè)人儀表。從儀表上征服客戶(hù)，(形象)。2。不要一開(kāi)始就說(shuō)抱歉的話，3。想辦法讓對(duì)方說(shuō)是，4。不要用我正好路過(guò)這里做為開(kāi)場(chǎng)白。5。開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)短有力。6。不要強(qiáng)迫對(duì)方與你握手，7。無(wú)論是坐還是站都要有意識(shí)的靠近客戶(hù)，8。注意坐姿，9。不要抽煙(或嚼口香糖)10。假如有其他人在場(chǎng)(尤其是對(duì)你產(chǎn)品不感興趣的人，最好不要貿(mào)然開(kāi)始推銷(xiāo)。11。面帶笑容，12。不要一開(kāi)始就過(guò)于鋒芒畢露。13。正確念出對(duì)方的名字，14。不要用陳腐的開(kāi)場(chǎng)白，15，引發(fā)好奇心，禁忌：1。不要說(shuō)謊或用欺騙的方式引起對(duì)方的注意，2。不要一開(kāi)始就說(shuō)笑話(我今天來(lái)是增加你的收入)3，不要過(guò)于喧鬧，4，不要談?wù)撟约旱膯?wèn)題麻煩或健康。請(qǐng)記住客戶(hù)只會(huì)對(duì)他們自己的事感興趣，5。不要過(guò)于討論對(duì)方的嗜好。告訴客戶(hù)你的產(chǎn)品給他們帶來(lái)什么好處，以引發(fā)客戶(hù)的興趣，6。客戶(hù)為什么要聽(tīng)你的談話。要針對(duì)客戶(hù)的興趣談話，客戶(hù)對(duì)什么感興趣，我們就談什么。不錯(cuò)，請(qǐng)記住就是他們自己，你的任務(wù)就是要激發(fā)他們自己要談話的興趣，好處和便利引發(fā)客戶(hù)的興趣，整個(gè)過(guò)程應(yīng)該分成三個(gè)部份，1，一般性益處說(shuō)明。2，用問(wèn)問(wèn)題的方式去找出客戶(hù)需要什么及需要的理由，3，針對(duì)他的需要及動(dòng)機(jī)提供相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)，引發(fā)并保持客戶(hù)的興趣，1。用問(wèn)問(wèn)題的方式引發(fā)客戶(hù)的興趣，2，要讓引發(fā)興趣的階段的確有意思，3，用任何表演和示范來(lái)引發(fā)對(duì)方的興趣，4，不可對(duì)產(chǎn)品過(guò)份吹噓，5。避免讓對(duì)方說(shuō)我沒(méi)興趣的機(jī)會(huì)，6，要時(shí)時(shí)保持真誠(chéng)的態(tài)度，尤其是在本階段更是如此，7。讓客戶(hù)覺(jué)得沒(méi)有是用你的產(chǎn)品是種損失。8。要時(shí)時(shí)把客戶(hù)放在心理，9。與客戶(hù)談他們自己的問(wèn)題，(利潤(rùn)。晉升。家庭，生活，健康。宗教。等)他們絕不會(huì)對(duì)這些問(wèn)題不感興趣，11。用一個(gè)簡(jiǎn)短的故事來(lái)引起興趣，當(dāng)然是用有關(guān)使用你產(chǎn)品而獲益的實(shí)例，12，請(qǐng)隨時(shí)記住---------要對(duì)他人感興趣;要對(duì)方對(duì)我們感興趣。我們也會(huì)對(duì)他們感興趣，一般客戶(hù)想知道不外乎的是：1。是什么。2。有什么用？3。對(duì)我有什么意義？4。除了你之外，還有什么人覺(jué)得這產(chǎn)品好，5。你能提供出什么證據(jù)來(lái)。這里有幾個(gè)規(guī)則要提醒大家：1。把客戶(hù)想知道的提出來(lái)，2，提出事實(shí)并把他的益處說(shuō)出來(lái)，4，用你覺(jué)得怎么樣來(lái)結(jié)束，提供解答的階段，前臺(tái)或秘書(shū)的三板斧：1。你是誰(shuí)？2。哪里的，3。有什么事？
客戶(hù)不會(huì)反對(duì)你談多少，只要他們講的簡(jiǎn)潔有力，說(shuō)服客戶(hù)的方式：1。要簡(jiǎn)短，，2。找出談話的中心，然后把談話的重點(diǎn)放在此處，3。你的產(chǎn)品知識(shí)至少要百陪于銷(xiāo)售時(shí)所用到的資料。4。這也是使對(duì)方相信你的一種方法，一再重復(fù)。5。不需要提供解答，6。提問(wèn)然后注意聽(tīng)對(duì)方的回答(沉默有時(shí)也能成交)7。學(xué)會(huì)停頓。問(wèn)對(duì)方我有沒(méi)有把話講清楚，8。在發(fā)表重要論點(diǎn)之后，想法把論點(diǎn)訂牢。9。談話要具體，購(gòu)買(mǎi)廣告的經(jīng)濟(jì)人(經(jīng)辦人)最不喜歡的是：1。完全夸耀。2，訴求過(guò)于無(wú)邊際無(wú)意義。3。不切實(shí)際。4。荒唐主義，5。言過(guò)其實(shí)。6。沒(méi)有把握，7。模糊不清。8。要非常實(shí)際，9。要清楚，10。要掌握整個(gè)面談過(guò)程，11。使用高雅正確的語(yǔ)言，12。不要只強(qiáng)調(diào)一個(gè)兩個(gè)重要點(diǎn)，13。不要使用不夠準(zhǔn)確的語(yǔ)言，14。不要因厭倦而輕易放棄某些論點(diǎn)，實(shí)例和見(jiàn)證，15，不要急于推銷(xiāo)，要讓你的產(chǎn)品看起來(lái)不是那么容易獲得，請(qǐng)記住，人們買(mǎi)的是產(chǎn)品的好處，因此就要多談好處，產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的好處，也可消除反對(duì)意見(jiàn)，人們不是購(gòu)買(mǎi)東西，而是購(gòu)買(mǎi)該東西所能產(chǎn)生的效用或好處，但要記住，你自己本身對(duì)產(chǎn)品所具備的熱忱才是最好的證據(jù)，實(shí)例是舉世最偉大的成交高手兩三個(gè)實(shí)例所造成的效果，往往勝過(guò)上千個(gè)理論，如何讓實(shí)例更具力量，1。誠(chéng)實(shí)舉例。2。要具體。反過(guò)來(lái)就是說(shuō)要避免主流，3，要能打動(dòng)人心，4，所舉的實(shí)例要恰當(dāng)，產(chǎn)品示范。不要只在想象中作畫(huà)，而是要畫(huà)在畫(huà)薄上，學(xué)會(huì)用筆談話，想使對(duì)方購(gòu)買(mǎi)就要讓他參與，要學(xué)會(huì)表演，1，做些與眾不同的表演，2。用行動(dòng)`證明，3，吸引別人表演，4，把表演變成比賽，5，做出些人們預(yù)料之外的事。任何出乎意料的東西都是表演，6，很戲劇性的引起好奇。
引發(fā)動(dòng)機(jī)：1，提醒客戶(hù)使用你的產(chǎn)品。2。你的產(chǎn)品會(huì)滿(mǎn)足他們的需要。3。重中得到好處，引起客戶(hù)動(dòng)機(jī)的基本原則是。先找出對(duì)方想要什么(不只是需要)，然后讓他們相信，你所提出的東西能夠滿(mǎn)足他們的欲望，最后再提出一個(gè)他們能夠達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的方法，你無(wú)法銷(xiāo)售時(shí)，別人就成功了，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)1。生存及健康的欲望(保護(hù)，自我)2。賺錢(qián)的欲望(有時(shí)是雄心。有時(shí)是貪心)3，想具有重要性的意義，(驕傲。聲望)4。家庭之愛(ài)(想要護(hù)養(yǎng)或保護(hù)自己所愛(ài)的人)5，異性吸引(希望自己對(duì)異性具有吸引力。)6。成功的欲望，(想成為大人物。雄心大志)7。追求利益的本性，希望能得到一些經(jīng)濟(jì)上的利益)請(qǐng)記住，沒(méi)有缺乏就沒(méi)有需要。
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：1。松弛下來(lái)，尤其是把雙手?jǐn)傞_(kāi)，2。身體向你的方向傾斜。3。表現(xiàn)出愉快的神情。4，點(diǎn)頭對(duì)你的論點(diǎn)表示贊同，5，向后退幾步并稱(chēng)贊你的產(chǎn)品。6，把交叉的雙腿放開(kāi)來(lái)，7。重新審視樣品，8，拿起貨單9。眼睛閃閃發(fā)光。10。閱讀產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。11。討價(jià)還價(jià)。12。間接問(wèn)你成交后的一些話題：
成交的秘訣：1。要求做決定，2，要求簽約。成交只是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的一部分。1。巧妙的提問(wèn)。2。提供指導(dǎo)，3。取出合約。4。采取某些行動(dòng)，5。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。6。提出建議，7。最后手段(請(qǐng)你把姓名填在這里好嗎？)你希望現(xiàn)在簽下姓名嗎？還是我有一些東西沒(méi)有講清楚，完成交易的幾個(gè)通則：1。要求購(gòu)買(mǎi)，2。你應(yīng)該認(rèn)為客戶(hù)會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)。3。別猶豫不決。4。保留一個(gè)極好的購(gòu)買(mǎi)理由，以便在成交的關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)用(附加服務(wù))5。運(yùn)用合理的催促理由。購(gòu)買(mǎi)理由6。保留一個(gè)強(qiáng)有力的問(wèn)句。到最后一刻使用，7。除非對(duì)方連續(xù)說(shuō)7次NO。否則就不要輕言放棄。8。別在次階段顯的過(guò)于緊張，9。除非你已試過(guò)所有其他的方法，而且都宣告失敗，否則就不要讓對(duì)方下次給你答復(fù)，10。記住客戶(hù)已經(jīng)答應(yīng)要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，你依然有很多事情要做包括一些額外的事情，比如填寫(xiě)合約。或廣告文案整理等，幾個(gè)小技巧：A。早拿出合同。B。把合同放在顯眼的位置上，C。可先填些通常都要填的內(nèi)容，(在這里簽名)D，在客戶(hù)簽名時(shí)還要繼續(xù)不停的講產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，11。如果你必須在當(dāng)時(shí)就要解決的問(wèn)題，你就必須當(dāng)面提出來(lái)讓他給個(gè)答復(fù)。12。你有什么要求，也要直接提`出來(lái)。13。讓客戶(hù)難以拒絕(雞蛋是要一個(gè)還是兩個(gè)是一個(gè)月還是一年)成交法則結(jié)論：1。認(rèn)為成交是理所當(dāng)然的事情，2。不斷的試探成交的可能性和對(duì)方的底線，隨時(shí)隨地發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，3，要把購(gòu)買(mǎi)的利弊比較給客戶(hù)看，4。用一個(gè)認(rèn)可的理由或選擇性的決定來(lái)要求完成買(mǎi)賣(mài)。5。保留一個(gè)重要論點(diǎn)，7。除非對(duì)方連續(xù)說(shuō)7次NO。否則決不放棄，8。在你回答一連串的反對(duì)意見(jiàn)之后要立刻要求對(duì)方購(gòu)買(mǎi)--------那是要求對(duì)方說(shuō)是的最好時(shí)機(jī)，
如何答復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，1，知道如何建立面對(duì)反對(duì)意見(jiàn)及反對(duì)方的正確態(tài)度，2。知道客戶(hù)為什么會(huì)提出這些反對(duì)意見(jiàn)，3。知道各種不同的反對(duì)意見(jiàn)。因?yàn)槟阈枰貌煌姆椒ㄌ幚聿煌姆磳?duì)意見(jiàn)。4。知道何時(shí)答復(fù)，5。知道如何答復(fù)，也就是說(shuō)自己該說(shuō)些什么？如何`處理有偏見(jiàn)的客戶(hù)：1。尊重對(duì)方的偏見(jiàn)，2，不要用爭(zhēng)論的方式去解決對(duì)方的偏見(jiàn)，3。克服偏見(jiàn)的最好方法就是很間接很合理的指出他的這個(gè)想法與他自己的想法自相矛盾。要知道該在什么時(shí)候回答反對(duì)意見(jiàn)最好，1。在反對(duì)意見(jiàn)提出之前回答。2。一有反對(duì)意見(jiàn)便立刻回答，3，有些反對(duì)意見(jiàn)延后答復(fù)，A，反對(duì)意見(jiàn)微不足道2。需要費(fèi)交多時(shí)間來(lái)解釋?zhuān)?。自己沒(méi)有足夠的事實(shí)或信心來(lái)說(shuō)明，4，未做好準(zhǔn)備，5。有些問(wèn)題根本不需要答復(fù)。A，不能回答的問(wèn)題，B。不值得回答的問(wèn)題。答復(fù)反對(duì)意見(jiàn)的五種方法：1。把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)變成購(gòu)買(mǎi)理由，2。讓客戶(hù)回答自己反對(duì)的意見(jiàn)，3。提出適當(dāng)信息以解決反對(duì)意見(jiàn)，4。不承認(rèn)對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)，5。否定對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)，回答對(duì)方意見(jiàn)的幾個(gè)通則：1。提出重要的反對(duì)意見(jiàn)。2。要調(diào)整自己的態(tài)度，而且不可示弱。3。千萬(wàn)不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯，4。把對(duì)方的論點(diǎn)在重復(fù)一遍。5。找出一些可以表示同意的地方，6，不要對(duì)反對(duì)意見(jiàn)表示藐視，7。對(duì)反對(duì)意見(jiàn)做簡(jiǎn)要答復(fù);8。在重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候不要爭(zhēng)吵，9。不要對(duì)客戶(hù)感到抱歉。10。不要猜測(cè)。11。可用為什么來(lái)重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，12。為某些常規(guī)性的反對(duì)意見(jiàn)給出標(biāo)致性的答案。假如你被拒絕了。接下來(lái)你該怎么做：1。別放棄，2。要盡可能的找出對(duì)方拒絕的理由，3。解除客戶(hù)武裝，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的修煉法則：1。決心去做，2。在心中描繪使用這個(gè)規(guī)則的情景。3。開(kāi)始不是等一下，而是現(xiàn)在，4。不能有意外，5。時(shí)時(shí)提醒自己，6，使自己不便回頭，自我銷(xiāo)售法則：1。你有良好的人格。2。你能運(yùn)用良好的人際關(guān)系，可以改進(jìn)性格的方法：1。想一想什么是你不想具有的品質(zhì)，什么是你想要培養(yǎng)的品質(zhì)，2。設(shè)想一下，你要怎么做，3，決定什么時(shí)候開(kāi)始執(zhí)行，4。開(kāi)始;
銷(xiāo)售員最嚴(yán)重的10項(xiàng)錯(cuò)誤：1，講的太多，聽(tīng)的太少，2。自我意識(shí)強(qiáng)，3，膽怯4。不討人喜歡的舉止和態(tài)度，5。沒(méi)有生活目標(biāo)，6。沒(méi)有精力。7。喜歡浪費(fèi)，8。沒(méi)有熱忱。9。記憶力不好。10。對(duì)上司或公司不忠誠(chéng)，我們例外加了四點(diǎn)：1。自私自大的人。2。喜歡抱怨3。怠惰4，不學(xué)習(xí)，成功四策：1。記住別人的名字，2，一心一意。3。從自己的菜單中挑選菜色。4。抓住機(jī)會(huì)敲門(mén)的那一天，8個(gè)步驟達(dá)到事業(yè)的頂峰：1，準(zhǔn)時(shí)。2。準(zhǔn)備充分。3，態(tài)度良好，4，保持良好的風(fēng)度。5。做好份內(nèi)的事，6。每天都是六小時(shí)，7。知道自己為什么身在次處，8。凡事多走一步路，5步成功方程式：1。選擇一項(xiàng)愛(ài)好的事業(yè)，2，要有勤奮工作及面臨種種問(wèn)題的打算，3，隨時(shí)為自己準(zhǔn)備一個(gè)B計(jì)劃，你以例外一種方式處理問(wèn)題的能力，往往就是決定成功和失敗的關(guān)鍵，4。經(jīng)由客戶(hù)的滿(mǎn)意和持續(xù)的生意往來(lái)，以建立自己長(zhǎng)期的市場(chǎng)占有率，所有交易都必須絕對(duì)誠(chéng)實(shí)，5，員工薪資以及傭金制計(jì)算，而非固定薪水，同時(shí)讓重要的經(jīng)理人成為他們所控管公司的合伙人。
成功六步驟：1，耐心，2。考慮不周到，3，毅力，4。朋友是不可無(wú)更不可缺的，5。團(tuán)隊(duì)合作精神。6，拓展人際關(guān)系網(wǎng)。第一廣告人的忠告(喬。舒格曼)1。銷(xiāo)售一種獨(dú)一無(wú)二的商品或者服務(wù)，2。尋找這個(gè)萬(wàn)中選一的機(jī)會(huì)，2。留意消費(fèi)者追求的流行趨勢(shì)。以及他們都買(mǎi)些什么。3。以一種獨(dú)特的方式宣傳你的商品或者服務(wù)，4。加快腳步，贏過(guò)所有的競(jìng)爭(zhēng)者，5。理解消費(fèi)者的情感他們所關(guān)心的無(wú)非是如何省錢(qián)，外觀，健康，娛樂(lè)，更重要的是價(jià)值，6。當(dāng)某款商品或者服務(wù)顯示出它的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已到達(dá)底線就要當(dāng)機(jī)立斷的放棄。7。用心體驗(yàn)人生路途中所發(fā)生的一切，然后決定自己的志向，記住一切順勢(shì)而為。三個(gè)重要問(wèn)題問(wèn)自己：1。我為何存于這個(gè)世上，2。我打算做寫(xiě)什么？3。我要往哪里去？